CÓMO PROSPECTAR POR TELÉFOMO COMO UN PROFESIONAL

La prospección por teléfono consiste en contactar al prospecto, con el objetivo de conseguir una entrevista con él en las condiciones idóneas. Es una técnica que debes desarrollar para convertirte en un networker más eficiente, efectivo y profesional.

Prospectar por teléfono

Derecho de imagen: FOTOLIA

Básicamente debes tener en mente la meta o deseo específico de tu prospecto, solo tu conoces tu producto o servicio, deberás sabes cuales son sus intereses para así poder despertar curiosidad para que desee escucharte y lograr obtener una cita concreta.

ESTRATEGIA PARA TENER ÉXITO EN LA LLAMADA

  1. Indica que llamas con urgencia
  2. Comunica el motivo de la llamada
  3. Habla más claro y fuerte de lo normal, es decir con confianza
  4. Sigue un guión preparado
  5. Sé breve y conciso
  6. Da opciones de cita

PUNTOS QUE DEBES EVITAR

  1. No des la presentación por teléfono
  2. En caso que el prospecto tenga idea del motivo de la llamada, no discutas ni compitas
  3. No vendas tu producto o servicio
  4. No te distraigas
  5. Durante la llamada evita la palabra “negocio” y en su lugar utiliza “proyecto”
  6. No hables de que trata tu producto o servicio

TIPS PARA TENER UNA LLAMADA PROFESIONAL

  • Recuerda tu objetivo (obtener una cita)
  • Realiza mentalmente la llamada, incluso cual podría ser la respuesta de tu prospecto
  • Ponte y mantente de pie, te ayudará a mantener la concentración
  • Transmite entusiasmo, es importante para llamar la atención y despertar el interés
  • Saluda como normalmente lo haces, siempre manteniendo la cordialidad, recuerda que eres profesional
  • En caso que tu prospecto sea de tu círculo lejano, preséntate y menciona la referencia
  • Si conoces bien a la persona menciona un elogio honesto y el motivo del porqué le llamas a esa persona
  • Despierta su interés de acuerdo a sus necesidades y del porqué sería positivo que te diera una cita
  • Propón dos opciones de fecha y hora y deja que él decida la mejor
  • Puedes ir manejando las objeciones desde la llamada, tu tienes el control y lo puedes mantener a través de hacer preguntas sencillas.
  • Importante, la llamada debe ser concreta y específica sin generar ansiedad o desconfianza en tu prospecto

EL GUIÓN ESTRATÉGICO 

Debes elaborar un guión que te permita generar confianza en ti para saber que decir y así tener acercamientos exitosos. Nunca los memorices, solo ten en mente los básicos para guiarte.

Ejemplos:

Hola María, ¿cómo estás?, me da gusto, sólo tengo un minuto y te llamo porque quiero platicar de algo muy urgente contigo. ¿A qué hora tienes disponible hoy o mañana? (Esperar fecha y hora), Perfecto!, a esa hora nos vemos, ya que quiero explicarte un gran proyecto que estamos iniciando con unos socios y me gustaría fueras parte de el.


 

Hola Juan, te hablo con mucha prisa, pero ¿tu tienes un minuto? (esperar respuesta), fíjate que acabo de iniciar un proyecto muy interesante con unos socios y estamos buscando a un par de personas más para reunirnos esta semana, yo he pensado en ti por lo disciplinado e inteligente que eres (elogio honesto), ¿nos reunimos hoy o mañana?


Que tal Paola, ¿cómo estás? (esperar respuesta), me da gusto que todo en orden, estoy por entrar a una reunión pero no quería esperar para hablarte, cuando me platicaste que no estabas del todo contenta en tu trabajo ¿era cierto? (esperar respuesta), nos tenemos que ver lo antes posible, tengo un proyecto entre manos que puede ayudarte a resolver ese tema, nos vemos ¿hoy o mañana?


Buenas tardes Sr Ramírez, mi nombre es Victor Eloir , José (tu referido) tuvo la amabilidad de proporcionarme su número telefónico y me comentó que probablemente estaría interesado en conocer un proyecto en el cual estoy involucrado, ¿Podríamos reunirnos entre hoy y mañana para mostrarle los detalles?


Hola Alejandra ¿cómo estás?, que gusto, te marco porque quería preguntarte si tu conoces a personas que estén interesados en una oportunidad empresarial buenísima (esperar respuesta), perfecto! ¿me podrías pasar sus nombres y números telefónicos si los tienes?, estamos buscando personas con visión empresarial y con habilidades de liderazgo para expandir este proyecto.


Hola Amigo(a), ¿cómo te va?, te cuento que me he involucrado en un proyecto y quizá no sea para ti, pero me gustaría saber si tu conoces a alguien que le pudiera interesar. Me gustaría mostrártelo primero para que me refieras con tus conocidos.


TU: Hola ¿qué tal, cómo estás <Tu prospecto> ?

PROSPECTO: Bien gracias y ¿tu que tal?

TU: Muy bien gracias por preguntar, oye te marco de rápido pero ¿tu tienes un momento?

PROSPECTO: Si claro dime, ¿qué paso?

TU: Fíjate que hace unos días inicie un proyecto muy interesante y muy atractivo, creo que te puede interesar, yo pensé en ti porque eres una persona muy amable y dedicada y necesito un par de personas para desarrollarlo aquí en la ciudad, ¿te parece si nos vemos hoy o mañana?

PROSPECTO: hmmmm, ¿Pero de que se trata?

TU: Te lo tengo que mostrar para que lo veas, sería vernos hoy o mañana, ¿por la tarde está bien?

PROSPECTO: Si está bien mañana en la tarde

TU: Te queda bien a las ¿6pm o 8pm?

PROSPECTO: a las 8pm está bien.

TU: Perfecto, ya lo tengo agendado para mañana a las 8 pm en <indica tu un lugar>

PROSPECTO: De acuerdo, cuídate.

TU: Igualmente, nos saludamos mañana.

Es natural que las personas tengan dudas cuando reciben una llamada de ese tipo, depende en gran medida de la confianza que tengan en ti para saber hasta donde llegar con las preguntas, la idea es que tu no des demasiadas explicaciones y te centres en obtener la cita indicando que cuando se vean le mostrarás el proyecto completo y resolverás todas sus dudas para que puedan tomar una decisión.

CONCLUSIÓN:

Recuerda que el único objetivo es obtener una cita, no que le presentes el negocio por teléfono, ya que de hacerlo así la probabilidad de fallar es muy alta, sé concreto y específico, tu conversación deberá durar máximo 2:30 mins, el lugar donde se reúnan debe estar en tu control evitando distracciones externas, evita restaurantes, cafés o algún otro lugar concurrido o en el que puedan ser interrumpidos por meseros u otras personas.

Normalmente hay lugares asignados por tu compañía donde puedes dar tu presentación, si ya cuentas con experiencia puedes darla en tu casa, si es en casa de tu prospecto asegúrate en la medida de lo posible que no haya distracciones de terceros (hijos pequeños o personal de la casa, etc)

Te deseo mucho éxito en tu prospección por teléfono y en tu camino en convertirte en un networker profesional.

 

 

 

 

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